«У нас все по рекомендации, нам реклама не нужна» — говорит мастер, у которого в этом месяце три заказа, а в прошлом было десять. Сарафан — лучший источник клиентов по качеству и худший по управляемости: его нельзя включить, когда пусто. Площадка не заменяет рекомендации, а добавляет к ним поток, которым можно управлять. Главный вопрос таких продавцов — как перенести репутацию, которая живёт в головах клиентов, в карточку, которую увидит незнакомец.
Что переносится
- Работы. У мастера с сарафаном есть главное — реальные результаты. Фото выполненных заказов (с согласия клиентов), процесс, мастерская. Это убедительнее любого текста и то, чего нет у «новичков без истории».
- Отзывы. Клиенты по рекомендации охотно напишут отзыв на площадке, если попросить и объяснить, зачем. Пять первых отзывов от старых клиентов за первую неделю — нормальный старт (сделки должны быть реальными; отзыв на площадке привязан к обращению).
- Статус и срок. «Работаем с 2015 года, ИП» — в профиль и в описание. Для покупателя с площадки это замена рекомендации.
- Манера. Как вы говорите с клиентами по телефону — так и пишите в чате: по-человечески, с конкретикой, с вопросом.
После регистрации кабинет ведёт по шагам: лист, объявления, фото, даты, ключи Авито, первая выгрузка. Бесплатный аудит покажет, что мешает публикации. 3 дня бесплатно, регистрация без карты.
Что изменится
- Больше «холодных» вопросов: люди с площадки не знают вас и спрашивают то, что знакомые не спрашивают. Это не «неадекватные клиенты», это обычные покупатели; ответы на их вопросы идут в описание.
- Торг. По рекомендации не торгуются, на площадке — часто. Готовьте ответ на «дорого»: что входит в цену.
- Сравнение. Вас сравнивают с десятью соседями по выдаче. Первое фото и цена должны выдерживать сравнение.
- Поток управляем: больше объявлений и городов — больше заявок; меньше — меньше. Это и есть то, чего у сарафана нет.
Как совместить
«Свои» клиенты остаются на прямой связи; «с площадки» — в чате площадки до сделки (уводить нельзя по правилам, и не нужно: там защищённая сделка и отзывы). Цены одинаковые — разные цены для «своих» и «чужих» быстро становятся известны и портят оба канала. Старым клиентам полезно сказать, что вы теперь на площадке: им проще рекомендовать ссылку, чем номер.
Чего боятся и зря
- «Там одни халявщики». Там те же люди, что и везде; фильтрует карточка: честная цена и условия отсеивают лишних.
- «Конкуренты увидят цены». Они и так их знают; а покупатели — нет, и это важнее.
- «Не хочу отвечать на одинаковые вопросы». Ответы идут в описание один раз; остальное — заготовки.
- «Заказов станет больше, чем могу сделать». Это управляемо: меньше объявлений, выше цена, очередь с датами. Проблема приятная и решаемая.
Первый месяц
Три объявления по главным услугам или изделиям в своём городе с фото реальных работ; пять отзывов от старых клиентов; ответы в первый час; через две недели — соседние города, если выезжаете. К концу месяца сарафан остаётся на месте, а под ним появляется поток, который не зависит от того, вспомнил ли о вас кто-то за ужином.