«Хочу выйти на сто тысяч в месяц» — это желание, а не план. Планом оно становится, когда разложено до действий на день: сколько продаж, сколько заявок, сколько объявлений и какой расход. Декомпозиция — простая арифметика, которую большинство продавцов не делает, и поэтому не знает, почему цель не достигнута: не хватило заявок, конверсии или маржи. Разберём на цифрах.
Шаг 1. Цель в прибыли, не в выручке
Сто тысяч — это прибыль после закупки, доставки, расхода на площадку и налога, или выручка? Если выручка, цель может оказаться в десять раз меньше, чем кажется. Считайте в прибыли с одной продажи (из юнит-экономики) — это единица, которую можно умножать.
Шаг 2. Продаж в месяц и в день
Пример: цель — 100 000 ₽ прибыли, товар даёт 2 500 ₽ чистыми с продажи (после всех расходов, кроме рекламы; её учтём отдельно) при цене 20 000 ₽. Нужно 40 продаж в месяц. Месяц считаем как 30 дней — это 1,3 продажи в день. Если бы расход на площадку был уже внутри 2 500 ₽, цифра была бы точнее; но для первой прикидки достаточно.
В кабинете — декомпозиция цели, воронка с точками А и Б, маржа товара и журнал расчётов: сравнивайте поставщиков по чистой прибыли и продажам до цели, а не по закупке. 3 дня бесплатно, регистрация без карты.
Шаг 3. Заявок и просмотров
Конверсия заявки в продажу у вас — допустим, 12,5 % (одна из восьми): нужно 320 заявок в месяц, около 11 в день. Конверсия просмотра карточки в заявку — допустим, 2,8 %: нужно около 11 400 просмотров в месяц, 380 в день. Эти две конверсии — ваши, и их надо взять из своей статистики или из теста; чужие цифры ничего не значат.
Шаг 4. Объявлений и расхода
Если одно объявление даёт в среднем 15 просмотров в день, для 380 нужно ~25 активных объявлений (в разных городах и позициях). Размещение и продвижение на 25 объявлений — ваш расход, который делится на 40 продаж и уменьшает прибыль с каждой. Пересчитайте шаг 2 с этим расходом — цель могла сдвинуться.
Если цифры говорят «невозможно»
- Нужно 380 просмотров в день, а объявления дают 50 — либо больше объявлений и городов, либо товар с большей маржой (тогда продаж нужно меньше), либо цель на этот месяц ниже.
- Конверсия заявки в продажу 5 % вместо 12 % — проблема в переписке и цене, и её дешевле чинить, чем покупать вдвое больше просмотров.
- Маржа 800 ₽ — цель в 100 000 требует 125 продаж и неподъёмного потока; меняйте товар, а не старайтесь сильнее.
Декомпозиция — это ещё и диагностика
Через месяц сравните план и факт по каждому шагу: продаж меньше — потому что меньше заявок, или заявок столько же, но конверсия упала? Каждый разрыв указывает на конкретное действие: больше объявлений, лучше карточки, лучше переписка, другой товар. Без декомпозиции вы видите только «не вышло» и не знаете, что менять.
Как держать
Одна таблица: цель, маржа, продаж/мес, продаж/день, конверсии, заявок/день, просмотров/день, объявлений, расход. Пересчёт раз в месяц по факту. Это и есть управление продажами на площадке — остальное детали.