Вопрос «Авито или маркетплейс» задают как «или—или», а это два разных станка. Маркетплейс — конвейер: карточка соревнуется ценой и рейтингом, покупателя вы не видите. Авито — рынок: продаёте перепиской, покупатель ваш, но каждый чат — работа. Выбор зависит от товара и от того, чем вы готовы платить — маржой или временем.
Где Авито сильнее
- Крупногабарит и «под заказ»: чаны, мебель, стройка, оборудование — то, что не влезает в коробку фулфилмента или делается под клиента.
- Услуги и работы — маркетплейсы их почти не продают.
- Локальный спрос: самовывоз, монтаж, «посмотреть перед покупкой».
- Высокий чек с консультацией: там, где сделку делает диалог, а не кнопка «в корзину».
- Б/у и остатки — на маркетплейсах им просто нет места.
Где сильнее маркетплейс
- Типовой товар с высокой оборачиваемостью: расходники, мелкая бытовая позиция, одинаковые коробки.
- Готовность играть в цену: выдача маркетплейса безжалостно сортирует по ней.
- Нет ресурса на общение: отгрузили на склад — дальше едет само (за комиссию, логистику и хранение).
Расход, заявки и средний чек — калькулятор покажет цену заявки и продажи, долю рекламы в выручке и сколько заявок окупят автоматизацию. Без регистрации.
Считаем на одном товаре
Возьмите одну позицию и посчитайте обе юнит-экономики: на маркетплейсе — цена минус комиссия, логистика, хранение, реклама внутри площадки; на Авито — размещение, продвижение и ВАШЕ время на переписку (оцените его в деньгах честно). Частый итог: маржинальный товар с диалогом выгоднее на Авито, оборотный ширпотреб — на маркетплейсе. Это и есть ответ вместо идеологии.
Связка «оба» — как правильно
- Не копируйте карточки бездумно: на Авито продаёт конкретика и диалог, на маркетплейсе — SEO карточки и отзывы.
- Разводите ассортимент: топ-оборотку — на конвейер, маржинальное и заказное — на Авито.
- Клиентов с Авито ведите в свою базу (повторные продажи — ваше преимущество, которого на маркетплейсе не будет никогда).
- Сравнивайте канал не по выручке, а по прибыли на вложенный час — раз в месяц, по факту, без веры в чужие кейсы.
Частая ошибка: судить канал по чужой нише
«Сосед торгует чехлами на WB и доволен» — не аргумент для продавца бань. Каналы сравниваются только на ВАШЕМ товаре и ВАШИХ цифрах: маржа, габариты, необходимость диалога, готовность к ценовой войне. И ещё одно измерение, о котором забывают: скорость обратной связи. На Авито вы за неделю узнаёте от живых людей, что не так с оффером — вопросы в чатах это бесплатное исследование. На маркетплейсе между вами и покупателем стоит карточка: учиться приходится дольше и дороже.