Просмотры без заявок — это не «Авито не работает». Это воронка, у которой протекает конкретный этаж. Найдём какой.
Какая конверсия — норма
Считайте контакты ÷ просмотры за 30 дней. По товарным категориям картина обычно такая:
- меньше 1% — карточка не убеждает или трафик нецелевой;
- 2–5% — рабочая середина для большинства товаров;
- 5–10% — хорошее объявление в своём спросе;
- 10%+ — уровень лучших связок (у нас рекорд — 16,7%, найден перебором связок, см. статью о перепубликации).
Этаж 1: кто вообще приходит
Много просмотров при нуле контактов часто означает нецелевой трафик. Два типовых источника: продвижение ×10, которое льёт всех подряд, и кликбейтный заголовок с ценой «от 12 500» при реальном чеке 70 000. Смотрите не только количество просмотров, но и их источник: органика из поиска конвертится в разы лучше разогнанных показов.
Этаж 2: карточка
- Обложка. Первое фото решает клик, качество остальных — доверие. Тёмные кадры со склада проигрывают светлым «в интерьере использования».
- Цена. Выброс вверх относительно соседей по выдаче убивает контакты молча. Проверьте себя по первой странице поиска своего города.
- Текст. Человек ищет ответы на три вопроса: что именно я получу, сколько это стоит со всеми доставками, почему вам можно верить. Если текст — ода компании, а не ответы, контактов не будет. Разбор структуры — в статье о продающем тексте.
- Пропущенные параметры. Незаполненные поля категории отсекают покупателей с фильтрами и вызывают вопросы «а какой размер?» — которые никто не задаёт, просто уходят.
Этаж 3: после клика на «Написать»
До 30% контактов сгорает на скорости ответа: человек написал троим, купил у того, кто ответил первым. Ответ дольше 15 минут в рабочее время — потерянная заявка. И помните про лимит контактов: каждый чат его тратит, поэтому сгоревшие на медленных ответах заявки бьют дважды.
Порядок ремонта
- Снимите цифры по каждому объявлению: просмотры, контакты, конверсия. Без этого чините наугад.
- Карточки с конверсией сильно ниже средней по аккаунту — перевыставить с новой связкой.
- Карточки без просмотров — сначала чек-лист показов.
- Поставьте контроль скорости ответов.
В Фокусе вся эта воронка видна по каждому объявлению (просмотры, контакты, конверсия, расход), слабые карточки подсвечиваются и перевыставляются автоматически, а статистика — та же, что в кабинете Авито, только по всем аккаунтам сразу.
Частые вопросы
Сколько просмотров нужно для выводов?
Минимум 20–30 на карточку: на меньших числах конверсия — шум. Пока просмотров мало, оценивайте кластер похожих карточек целиком.
Просмотры выросли, а конверсия упала — что это?
Классический след разгона: продвижение или рекомендации привели холодный трафик. Если абсолютное число контактов не выросло — трафик пришёл нецелевой, и платить за него дальше не стоит.
Влияет ли на конверсию время публикации?
Да: карточки, выходящие в часы активности покупателя (утро и вечер будней для B2C), собирают первые контакты быстрее — а ранние контакты разгоняют карточку в ранжировании.