Просмотры есть, а заявок нет: разбор воронки объявления на Авито

Просмотры без заявок — это не «Авито не работает». Это воронка, у которой протекает конкретный этаж. Найдём какой.

Какая конверсия — норма

Считайте контакты ÷ просмотры за 30 дней. По товарным категориям картина обычно такая:

• меньше 1% — карточка не убеждает или трафик нецелевой;
• 2–5% — рабочая середина для большинства товаров;
• 5–10% — хорошее объявление в своём спросе;
• 10%+ — уровень лучших связок (у нас рекорд — 16,7%, найден перебором связок, см. статью о перепубликации).

Этаж 1: кто вообще приходит

Много просмотров при нуле контактов часто означает нецелевой трафик. Два типовых источника: продвижение ×10, которое льёт всех подряд, и кликбейтный заголовок с ценой «от 12 500» при реальном чеке 70 000. Смотрите не только количество просмотров, но и их источник: органика из поиска конвертится в разы лучше разогнанных показов.

Этаж 2: карточка

1. Обложка. Первое фото решает клик, качество остальных — доверие. Тёмные кадры со склада проигрывают светлым «в интерьере использования».
2. Цена. Выброс вверх относительно соседей по выдаче убивает контакты молча. Проверьте себя по первой странице поиска своего города.
3. Текст. Человек ищет ответы на три вопроса: что именно я получу, сколько это стоит со всеми доставками, почему вам можно верить. Если текст — ода компании, а не ответы, контактов не будет. Разбор структуры — в статье о продающем тексте.
4. Пропущенные параметры. Незаполненные поля категории отсекают покупателей с фильтрами и вызывают вопросы «а какой размер?» — которые никто не задаёт, просто уходят.

Этаж 3: после клика на «Написать»

До 30% контактов сгорает на скорости ответа: человек написал троим, купил у того, кто ответил первым. Ответ дольше 15 минут в рабочее время — потерянная заявка. И помните про лимит контактов: каждый чат его тратит, поэтому сгоревшие на медленных ответах заявки бьют дважды.

Порядок ремонта

1. Снимите цифры по каждому объявлению: просмотры, контакты, конверсия. Без этого чините наугад.
2. Карточки с конверсией сильно ниже средней по аккаунту — перевыставить с новой связкой.
3. Карточки без просмотров — сначала чек-лист показов.
4. Поставьте контроль скорости ответов.

В Фокусе вся эта воронка видна по каждому объявлению (просмотры, контакты, конверсия, расход), слабые карточки подсвечиваются и перевыставляются автоматически, а статистика — та же, что в кабинете Авито, только по всем аккаунтам сразу.

Частые вопросы

Сколько просмотров нужно для выводов?

Минимум 20–30 на карточку: на меньших числах конверсия — шум. Пока просмотров мало, оценивайте кластер похожих карточек целиком.

Просмотры выросли, а конверсия упала — что это?

Классический след разгона: продвижение или рекомендации привели холодный трафик. Если абсолютное число контактов не выросло — трафик пришёл нецелевой, и платить за него дальше не стоит.

Влияет ли на конверсию время публикации?

Да: карточки, выходящие в часы активности покупателя (утро и вечер будней для B2C), собирают первые контакты быстрее — а ранние контакты разгоняют карточку в ранжировании.