Маркетолог теряется на Авито в том месте, где в других каналах у него ретаргетинг: человек посмотрел, не купил, ушёл — и догнать его баннером нельзя. Но площадка оставляет следы интереса, которые видны продавцу, и даёт несколько инструментов, чтобы с ними работать. Они не называются «ретаргетинг», поэтому их мало кто использует системно.
Кто оставил след
- Добавили в избранное. Число по каждому объявлению видно в статистике; это люди, которые сравнивают и вернутся — если им дать повод.
- Написали и замолчали. Диалог есть, решения нет. Самый тёплый сегмент.
- Спросили цену и ушли на «подумаю». Чаще всего — сравнили с соседом.
- Купили раньше. Повторная продажа, допродажа, сервис — через ту же переписку.
Расход, просмотры, заявки, продажи — калькулятор покажет цену заявки и продажи и долю рекламы в выручке. Без регистрации. А в кабинете те же цифры считаются по каждому аккаунту клиента сами.
Инструменты площадки
- Рассылка скидок и предложений в мессенджере. Площадка позволяет отправить тем, кто добавил объявление в избранное, сообщение с готовым предложением: скидка в рублях или процентах, рассрочка, замер, доставка. Текст свой писать нельзя — только шаблон с вашими параметрами; аудитория фиксируется на момент отправки; сообщение платное, цена показывается до подтверждения. По сути это единственный «ретаргетинг» площадки, и он точный: пишете только тем, кто уже проявил интерес.
- Повторное касание в чате. Через день–два после «подумаю» — короткое сообщение с новым фактом (появилось в наличии, добавили фото, изменились сроки), а не «ну что, решили?».
- Снижение цены. Изменение цены у объявления в избранном заметно пользователю — это бесплатный триггер возврата, если снижение реальное.
- Перепубликация. Новое объявление снова попадает в ленту тем, кто смотрел категорию. Для долгих циклов сделки (мебель под заказ, стройка) это второе–третье касание.
Как встроить в воронку
Сегменты по теплоте — свои правила: написавшим и замолчавшим — повторное касание в чате на 2-й и 7-й день; добавившим в избранное — рассылка предложения раз в две–три недели, не чаще; купившим — сообщение через срок, когда уместна допродажа или сервис. Всё это укладывается в регламент менеджера и в правила автоматизации, если чаты и статистика собраны в одном месте.
Чего не делать
- Писать «избранным» каждую неделю — площадка и люди реагируют на навязчивость одинаково плохо.
- Давать скидку первым касанием — обучаете ждать скидку. Сначала факт (наличие, срок, фото), скидка — последний аргумент.
- Снижать цену «для триггера» и возвращать обратно — заметно и подрывает доверие.
- Считать удержание бесплатным. Рассылка стоит денег за сообщение; считайте её как рекламу — по цене возвращённой заявки.
Что показывать клиенту
Отдельную строку в отчёте: сколько заявок и продаж пришло от повторных касаний и рассылок, по какой цене. У большинства продавцов эта строка — ноль не потому, что инструменты не работают, а потому, что их никто не включал. Для агентства это самый дешёвый способ показать прирост без увеличения бюджета на размещения.