Воронка на площадке короткая: расход на размещение и продвижение даёт просмотры, часть просмотров становится заявками, часть заявок — продажами, продажи приносят маржу. Четыре числа и две конверсии между ними описывают любой бизнес на Авито целиком. «Точка А» — где вы сейчас; «Точка Б» — где будете, если изменить один параметр. Это самый быстрый способ понять, что улучшать первым, и единственный способ не тратить деньги на то, что не узкое место.
Заполняем Точку А
За прошлый месяц (или 30 дней): расход на площадку (размещения, продвижение, тариф), просмотры объявлений, заявки (контакты: чаты, звонки, показы номера), продажи, средняя маржа с продажи. Всё, кроме продаж и маржи, есть в статистике кабинета; продажи — в вашем учёте. Из этого считаются:
- конверсия просмотра в заявку = заявки ÷ просмотры;
- конверсия заявки в продажу = продажи ÷ заявки;
- стоимость просмотра = расход ÷ просмотры;
- стоимость заявки = расход ÷ заявки;
- стоимость продажи = расход ÷ продажи;
- прибыль за период = продажи × маржа − расход.
В кабинете — декомпозиция цели, воронка с точками А и Б, маржа товара и журнал расчётов: сравнивайте поставщиков по чистой прибыли и продажам до цели, а не по закупке. 3 дня бесплатно, регистрация без карты.
Пример
Расход 823 ₽ в день, 284 просмотра, 8 заявок, 1 продажа, маржа 2 500 ₽. Конверсии: 2,8 % и 12,5 %. Стоимость заявки ~103 ₽, стоимость продажи 823 ₽, прибыль в день ~1 677 ₽, в месяц (30 дней) ~50 300 ₽.
Строим Точку Б
Меняем один параметр, остальные держим. Удвоили просмотры до 386 в день при тех же конверсиях и той же стоимости просмотра: заявок ~10,9, продаж ~1,36, расход ~1 118 ₽, прибыль ~2 280 ₽ в день, ~68 000 в месяц. Подняли конверсию заявки в продажу с 12,5 до 20 % за счёт переписки — продаж 1,6 при тех же расходах, прибыль растёт сильнее. Так перебираются варианты, и становится видно, какой рычаг дешевле.
Почему конверсии нужно хранить точными
8 ÷ 284 — это 2,8169 %, а не «примерно 2,8». При расчёте Точки Б на округлённых конверсиях ошибка в стоимости продажи и месячной прибыли накапливается до сотен и тысяч рублей — и план начинает расходиться с фактом без видимой причины. Считайте от исходных чисел, округляйте только в выводе.
Какой рычаг первый
- Конверсия заявки в продажу ниже 10 % — переписка и цена; чинится бесплатно, эффект быстрый.
- Конверсия просмотра в заявку ниже средней по нише — карточка: фото, первый экран, цена относительно соседей.
- Просмотров мало при хороших конверсиях — объём: объявления, города, продвижение. Самый дорогой рычаг, и к нему подходят последним.
- Маржа низкая — товар или поставщик; никакая воронка не спасёт.
Как использовать
Точка А пересчитывается раз в месяц по факту, Точка Б — перед каждым решением «вложить деньги». Правило: не менять два параметра одновременно, иначе не узнаете, что сработало. Через три месяца у вас будет не ощущение «идёт/не идёт», а ряд точек, по которому видно, куда движется бизнес и почему.