Самая частая ошибка дропшиппера — считать прибыль как цену минус закупку. В этой формуле нет расхода на площадку, доставки, возвратов, налога и своего времени — то есть всего, что превращает «6 000 с продажи» в ноль или минус. Экономика модели считается на одну продажу, по каждому товару отдельно, до первого объявления. Ниже — формула и типичные пропуски.
Формула
Прибыль с продажи = цена продажи − закупка − доставка (если на вас) − расход на площадку на одну продажу − резерв на возвраты и брак − комиссии (если сделка через защищённую оплату или доставку площадки) − налог.
Расход на площадку на одну продажу
Это главный пропуск. Размещение объявлений и продвижение стоят денег независимо от того, купили или нет. Считается через воронку: расход за период ÷ число продаж за период. Если на 10 000 ₽ расхода вы получили 5 продаж — на каждую пришлось 2 000 ₽. Пока воронки нет, берите оценку из теста спроса или консервативное допущение и обязательно пересчитайте после первых продаж. Та же цифра — «стоимость заявки» и «стоимость продажи» — главные KPI модели.
В кабинете — декомпозиция цели, воронка с точками А и Б, маржа товара и журнал расчётов: сравнивайте поставщиков по чистой прибыли и продажам до цели, а не по закупке. 3 дня бесплатно, регистрация без карты.
Доставка
Кто платит — вопрос договорённости с поставщиком и условий для покупателя. Если доставка «включена в цену», она в формуле; если покупатель платит отдельно — проверьте, что цена доставки не убивает конверсию (крупногабарит в дальний регион может стоить как половина товара). Обратная доставка при возврате — почти всегда на продавце.
Возвраты и брак
Резерв закладывается процентом от продаж: доля возвратов × (стоимость обратной доставки + потеря на товаре). Для новых товаров берите с запасом, после пятидесяти продаж — по факту. Поставщик, который берёт брак на себя, повышает вашу маржу сильнее, чем скидка на закупку.
Налог и статус
Самозанятость, ИП на упрощёнке или патенте — ставка в формулу. Торговля без статуса при регулярных продажах — риск, который дороже налога.
Порог пригодности товара
- Прибыль с продажи в рублях должна покрывать расход на заявку с запасом: если заявка стоит 500 ₽, а конверсия заявки в продажу 20 %, одна продажа «стоит» 2 500 ₽ рекламы — товар с маржой 2 000 ₽ убыточен при любой выручке.
- Прибыль в процентах — второстепенна: 10 % от 80 000 лучше, чем 40 % от 3 000.
- Чем дороже товар, тем больше заявок уходит на одну продажу и тем важнее переписка.
Что ещё забывают
- Своё время: десять заявок в день на товар с маржой 300 ₽ — это работа за еду.
- Скидки в торге: закладывайте среднюю уступку.
- Рост закупки у поставщика после первых объёмов — проверяйте шкалу.
- Сезонность: экономика товара в сезон и вне его — два разных расчёта.
Как вести
Расчёт на каждый товар и каждого поставщика — в одном журнале, одинаковой формой, чтобы сравнивать «чистыми с продажи» и «продаж до цели», а не закупкой. Через десять расчётов становится видно, какие товары стоят усилий, — и обычно это не те, с которых хотелось начать.