Знакомая картина: обороты растут, менеджеры не успевают отвечать, Авито списывает деньги каждый день — а прибыли в конце месяца нет. Куда всё утекло, непонятно.
Почти всегда причина одна. Экономику считают по аккаунту целиком: «потратили 90 тысяч, получили заказов на 800». А внутри аккаунта живут два сорта объявлений — одни кормят бизнес, другие молча жрут бюджет. Снаружи они не отличаются.
В этом гайде — как разложить экономику до каждого объявления и найти убыточные раньше, чем они съедят месячный бюджет. Цифры из практики: три аккаунта производителя банных чанов и бытовок, около 68 000 просмотров в месяц.
Цена заявки: одна формула, которая ставит всё на место
Начнём с главного числа, которое большинство продавцов не знает: сколько стоит один контакт. Не «сколько мы тратим на Авито», а именно цена заявки.
Формула детская:
Цена заявки = расход на объявление / число контактов с него.
Контакт — это звонок или сообщение в чат. Расход — всё, что списалось по объявлению: размещение, продвижение, платные услуги.
Почему считать нужно по каждому объявлению, а не по аккаунту? Потому что средняя температура по больнице прячет проблему. Средняя цена заявки 150 ₽ может складываться из карточек по 40 ₽ и карточек по 900 ₽ — и вторые вы продолжаете оплачивать месяцами, даже не подозревая об этом.
Для ориентира: на Авито нормальная заявка в большинстве ниш стоит 30–300 ₽. В контекстной рекламе те же заявки обходятся в 500–3000 ₽. Поэтому Авито — самый дешёвый канал для товарки и услуг, но только пока вы контролируете экономику. Перестали считать — преимущество тает. Подробное сравнение каналов — в статье Авито или контекстная реклама.
Первый шаг простой: выпишите расход и число контактов по каждому объявлению за последние 30 дней и поделите одно на другое. Уже здесь обычно находится пара «пожирателей», которые стоят как десять нормальных.
Разбираться, почему конкретная карточка жрёт бюджет — цена, фото или первый экран текста, — вручную долго. Быстрее прогнать аккаунт через бесплатный аудит my-fokus.ru/audit: он проверяет объявления по 66 критериям и отдаёт PDF с планом, что чинить в первую очередь.
68 000 просмотров — и что дальше? Ищем кормильцев и пожирателей
Вторая ловушка — смотреть на аккаунт целиком. Красивые цифры сверху усыпляют.
Живой пример. Три аккаунта, производство чанов, бань и бытовок: около 68 000 просмотров и 1 600 контактов за 30 дней. Конверсия из просмотра в контакт — 2,4%, вполне рабочая. По верхним цифрам всё отлично, можно спать спокойно.
А теперь разбивка по объявлениям. Часть карточек даёт конверсию 5% и выше и приносит заявки по 30–50 ₽. А часть собирает сотни просмотров — и ноль контактов. Ноль. Эти объявления висят, списывают деньги за размещение и продвижение и не приносят ничего. По аккаунту целиком их не видно вообще: их расход растворяется в общей массе.
Поэтому вторая метрика после цены заявки — доля объявлений без контактов. Если из 100 объявлений 30 не принесли ни одного контакта за месяц, треть бюджета размещения работает вхолостую.
Руками собирать такую разбивку по 200–500 объявлениям мучительно: кабинет Авито показывает карточки по одной. Мы в Фокусе поэтому сделали статистику по каждому объявлению отдельной таблицей: просмотры, контакты, конверсия, расход и цена заявки по каждой карточке. Отсортируйте таблицу по цене заявки — и сразу видно, кого лечить, а кого масштабировать. Как вообще устроена аналитика кабинета — в гайде по аналитике Авито.
Скрытый лимит контактов: осенью он ломает экономику молча
Третья вещь, о которой не пишут в тарифах: у платных размещений есть скрытый лимит контактов. Объявление живёт, показывается, но после определённого числа контактов Авито перестаёт их пропускать — в кабинете появляется пометка «Контакты закончились».
Мы замеряли лимит на своих аккаунтах. Летом запас был огромный — 500+ контактов на размещение, упереться в него почти нереально. Осенью лимит ужался до 12–14 контактов. То есть сильное объявление выбирает свой потолок за несколько дней — и дальше висит бесплатным украшением до конца оплаченного срока.
Что это делает с экономикой? Вы посчитали: размещение 500 ₽, объявление даёт 50 контактов в месяц, заявка выходит по 10 ₽. А по факту лимит отсёк вас на 14 контактах — и реальная цена заявки выросла втрое. Бюджет тот же, заявок — треть.
Два вывода. Первый: закладывайте лимит в расчёт — делите цену размещения не на «сколько могло бы прийти», а на реальный потолок контактов. Второй: перепубликация обнуляет счётчик, свежее размещение получает новый лимит. Сильные объявления, упёршиеся в потолок, выгодно перевыставлять, не дожидаясь конца срока. В Фокусе для этого остаток лимита виден по каждой карточке, а перепубликация работает по правилам: слабые перевыставляются с новой связкой текста и фото, сильные не трогаются. Подробный разбор механики — в статье про лимит контактов Авито.
Бюджет наоборот: считаем от плана продаж, а не «сколько не жалко»
Четвёртая боль: «расходы на Авито невозможно предсказать». Возможно — если развернуть расчёт в обратную сторону. Не «сколько заявок купим на 50 тысяч», а «сколько показов нужно под план продаж».
Декомпозиция по шагам:
- План продаж: допустим, 20 сделок в месяц.
- Конверсия из заявки в сделку — она у вас в CRM. Пусть 20%: значит, нужно 100 заявок.
- Конверсия из просмотра в контакт. Норма от 2%, хорошо — 5% и выше. Берём осторожные 2,5%: нужно 4 000 просмотров.
- Осталось прикинуть, сколько размещений и продвижения даёт 4 000 просмотров в вашей нише, — это и есть бюджет.
И здесь зарыт главный рычаг. Конверсия просмотр→контакт — не константа, а управляемый параметр. Наша лучшая связка «заголовок + текст + фото» дала 16,7% конверсии из просмотра в контакт — в шесть раз выше осторожного плана. Нашла её не интуиция, а статистика: та самая таблица по каждому объявлению показала, у какой связки контакты дешевле всего. Поднимаете конверсию вдвое — нужный бюджет падает вдвое при том же плане продаж.
А чтобы перебор связок шёл без ручной рутины, включите в Фокусе перепубликацию по правилам: слабые карточки перевыставятся с новой связкой текста и фото сами, сильные никто не тронет.
Стоимость размещений для расчёта берите из свежих тарифов — мы их разбирали в статье о тарифах Авито для продавцов.
Чек-лист: юнит-экономика за один вечер
- Выгрузите по каждому объявлению за 30 дней: просмотры, контакты, расход.
- Посчитайте цену заявки: расход / контакты. Ориентир — 30–300 ₽.
- Найдите долю объявлений без контактов. Больше 20% — бюджет течёт.
- Проверьте пометки «Контакты закончились»: сильные карточки, упёршиеся в лимит, перевыставьте.
- Нулевые объявления с расходом — менять связку или снимать с продвижения.
- Пересчитайте бюджет от плана продаж по декомпозиции выше.
Если на всё это нет рук, есть два пути. Автоматизировать: Фокус считает цену заявки по каждой карточке и перевыставляет слабые сам, тарифы от 2 400 ₽/мес за аккаунт — против ~50 000 ₽/мес авитологу-фрилансеру. Или делегировать: на Бирже авитологов внутри Фокуса можно найти проверенного исполнителя — его работа видна в той же системе, а сделка и чат проходят прямо в сервисе.
Частые вопросы
Какая цена заявки на Авито считается нормальной?
В большинстве товарных и услуговых ниш — 30–300 ₽ за контакт (звонок или сообщение). Для сравнения: в контекстной рекламе те же заявки стоят 500–3000 ₽. Если заявка с конкретного объявления выходит дороже 300–400 ₽, сначала проверьте связку заголовка, текста и фото, потом целесообразность продвижения.
Как посчитать расход по конкретному объявлению?
Сложите всё, что списалось по нему за период: размещение, продвижение, платные услуги. Потом поделите на число контактов за тот же период — получите цену заявки. Считать по аккаунту целиком бессмысленно: средняя цифра прячет и лучшие карточки, и убыточные.
Что делать с объявлением, у которого ноль контактов за месяц?
Сначала смотрите просмотры. Просмотры есть, контактов нет — проблема в связке: цена, фото, первый экран текста. Меняйте связку и перепубликуйте. Просмотров тоже нет — проблема в позиции выдачи или в спросе. Держать нулевое объявление на платном продвижении без изменений — прямой убыток.
Правда ли, что у платных размещений есть лимит контактов?
Да. По нашим замерам летом запас был 500+ контактов на размещение, осенью — 12–14. Когда лимит выбран, появляется пометка «Контакты закончились», и объявление перестаёт приносить заявки. Перепубликация обнуляет счётчик, поэтому сильные объявления выгодно перевыставлять, не дожидаясь конца оплаченного срока.