Вы отправили заказчику отчёт: просмотры выросли на 40%, охват держится, кликабельность подтянули. В ответ тишина, потом одно сообщение: «Понятно. А где продажи?» Если это про вас — выдохните: с работой, скорее всего, всё нормально. Хромает язык, на котором вы о ней рассказываете.
Ниже — структура отчёта, после которого продлевают без торга: какие цифры показывать, какие KPI фиксировать на старте, как закрывать споры «заявок не было» и как перестать тратить полдня выходного на таблицы.
«Где продажи?» — почему заказчика не греют ваши просмотры
Владелец бизнеса не думает просмотрами. Он думает деньгами: сколько потратил, сколько заявок получил и во сколько обошлась каждая. Когда вы показываете графики охвата, вы отвечаете на вопрос, которого он не задавал.
Пример из практики. Производство банных чанов, три аккаунта на Авито: около 68 000 просмотров и 1 600 контактов за 30 дней. Скажите владельцу «68 тысяч просмотров» — он пожмёт плечами. Скажите «заявка обходится в 30–300 ₽, а в контекстной рекламе такая же стоит 500–3000 ₽» — и он сам достанет калькулятор и посчитает, сколько сэкономил за месяц.
Цена заявки — язык бизнеса. Переводите на него любую свою работу: не «переписал 40 текстов», а «после новых текстов заявка подешевела с 210 до 120 ₽». Считать её руками не обязательно: в статистике Фокуса расход и контакты видны по каждому объявлению, так что цена заявки для отчёта достаётся за минуту, а не за вечер с калькулятором.
Структура отчёта: деньги → заявки → конверсии → работы
Порядок важен. Первым идёт то, что волнует заказчика, последним — то, что волнует вас.
1. Деньги
Расход за месяц, цена заявки, сравнение с прошлым месяцем и с альтернативой — контекстом или таргетом. Это первый экран отчёта: 80% решения о продлении принимается здесь.
2. Заявки
Сколько контактов пришло, динамика к прошлому месяцу, разбивка по городам. Запускали новые города — покажите отдельной строкой: «Казань дала 90 контактов за первые две недели».
3. Конверсии
Конверсия из просмотра в контакт. Норма — от 2%, хорошо — 5% и выше. Эта цифра показывает качество ваших связок «заголовок + текст + фото», а не объём бюджета — то есть именно вашу работу.
4. Сделанные работы
Коротко, списком, и каждая строка — с эффектом: «перевыставили 120 слабых объявлений — конверсия по ним выросла с 0,8% до 2,1%». Работы без измеримого эффекта в отчёт не идут: они создают шум и размывают сильные пункты.
Как это выглядит на одной странице. Сверху: «Расход 38 000 ₽, контактов 410, заявка 93 ₽ (в прошлом месяце 118 ₽). В контексте такая заявка стоила бы от 500 ₽». Ниже: конверсия 2,4% при плане 2%, разбивка по трём городам. В конце — пять строк работ с эффектом каждой. Всё. Такой отчёт читается за две минуты, и после него не спрашивают «а чем вы вообще занимались».
Какие метрики вообще есть в Авито и где их брать — разбирали в статье про аналитику Авито.
Полдня выходного на сбор цифр — это лечится
Вторая беда отчётов — их себестоимость. Ручной сбор выглядит так: открыть кабинет, выписать просмотры, открыть второй кабинет, выписать контакты, свести в Excel, перепроверить, потому что цифры не бьются. На трёх аккаунтах с сотнями объявлений это спокойно съедает полдня — как правило, в воскресенье вечером, накануне сдачи отчёта.
Полдня в месяц — это шесть рабочих дней в год на копипаст. И отчёт всё равно выходит «средним по больнице»: по кабинету целиком, без разбивки по объявлениям — а значит, без ответа на вопрос «что именно сработало».
Что делать: собирать статистику автоматически. В Фокусе статистика всех объявлений со всех аккаунтов лежит в одной таблице: просмотры, контакты, конверсия, расход, позиция в выдаче, остаток лимита контактов — по каждому объявлению, а не в среднем. Выгрузили таблицу, добавили две строки выводов — отчёт готов за 20 минут. Тарифы — от 2 400 ₽ в месяц за аккаунт, регистрация без карты; сравните с ценой шести своих рабочих дней в год.
Бонус автосбора — точность. Когда цифры по каждому объявлению под рукой всегда, а не раз в месяц, вы замечаете просадку во вторник, а не тридцатого числа. И в отчёте появляются формулировки уровня «поймали падение конверсии по Самаре 12-го, перевыставили связки, к 19-му вернулись к плану» — такие детали убеждают сильнее любых итоговых сумм.
KPI на берегу: почему без плана не продлевают
Типичная сцена: месяц закончился, вы всё сделали, а заказчик говорит «ну, не знаю, давайте подумаем». Причина почти всегда одна — у него нет точки отсчёта. Он не помнит, что было в прошлом месяце, и не знает, что считать хорошим результатом. Любая цифра без плана выглядит случайной, а случайное продлевать страшно.
Лечится это до начала работы. На старте письменно фиксируете KPI: целевая конверсия из просмотра в контакт — от 2%, целевая цена заявки, план по контактам на месяц. Дальше каждый отчёт — план-факт: обещали 400 контактов, привели 470. Помесячная таблица план-факта на полгода убеждает лучше любой презентации: динамику видно без слов.
Точку отсчёта не обязательно выдумывать — её можно замерить. Прогоните аккаунт заказчика через бесплатный аудит объявлений на my-fokus.ru: 66 критериев, на выходе — PDF с планом работ. Приложите его к первому отчёту: вот стартовые цифры, вот что чиним, вот по чему меряем результат. С замером на руках KPI перестают быть предметом торга.
План-факт ещё и показывает рост там, где его иначе не разглядеть. Лучшая связка «заголовок + текст + фото» в нашей практике дала 16,7% конверсии из просмотра в контакт — и нашла её не интуиция, а статистика: сравнили варианты по цифрам и размножили лучший. В отчёте это отдельная строка: «нашли связку с конверсией 16,7%, переносим на 200 объявлений». Заказчик видит не «работу», а систему, которая каждый месяц умнеет. Такое продлевают.
Важно: фиксируйте KPI письменно — в договоре или хотя бы сообщением в чате, на которое можно сослаться. Устное «ну, посмотрим по результатам» через месяц превращается в «я ожидал большего». Написанное «конверсия от 2%, заявка до 150 ₽» — превращается в «план перевыполнен на 17%».
KPI заодно обосновывают вашу цену: как привязать её к цифрам — в статье сколько стоит авитолог.
«Заявок не было» — закрываем споры до того, как они начались
Классика: в конце месяца заказчик заявляет «заявок не было», хотя контакты в кабинете есть. Или заявки были, но менеджеры отвечали через сутки, и клиенты ушли. Виноватым в обоих случаях назначают вас — потому что спор идёт на ощущениях, а цифр под рукой нет ни у кого.
Защита — фиксировать всё еженедельно, а не в конце месяца. Два среза, которые снимают 90% споров:
- Скорость первого контакта после публикации. Объявление опубликовано и получило первый контакт за день — связка рабочая. Контакт был, а сделки нет — вопрос уже к обработке заявок на стороне клиента, и по датам это видно чёрным по белому.
- Доля объявлений без контактов. Если она растёт, вы заметите это на неделе, а не постфактум — и успеете перевыставить слабые объявления с новыми связками. Руками перевыставлять сотню карточек муторно — в Фокусе это закрывает перепубликация по правилам: слабые объявления перевыставляются сами с новой связкой, сильные сервис не трогает. Почему заявки проседают и что проверять первым делом — разбирали отдельно.
Отдельная ловушка 2026 года — скрытый лимит контактов у платных размещений. Летом запаса хватало с горкой — 500 и больше, к осени, по нашим замерам, — 12–14 контактов, дальше пометка «Контакты закончились»: объявление живо, просмотры идут, заявок нет. Перепубликация обнуляет счётчик. Не отслеживаете лимит — получаете «заявок не было» на ровном месте. Подробности — в статье про лимит контактов; в той же таблице остаток лимита виден по каждому объявлению, так что в еженедельный срез он попадает сам.
Итог: когда на руках история по неделям — даты, контакты, лимиты, — спор «заявок не было» заканчивается за одно сообщение со скриншотом.
Частые вопросы
Как часто отправлять отчёт заказчику?
Большой отчёт — раз в месяц, короткий срез — раз в неделю: 3–5 цифр в мессенджер (контакты, цена заявки, доля объявлений без контактов) и одна строка «что делаю дальше». Срез занимает 5 минут, но именно он избавляет от сюрпризов и претензий в конце месяца.
Что писать в отчёте, если месяц слабый?
То же самое, только честнее: цифры, причина, план. «Контакты просели на 30% — сезон плюс выгоревшие связки; перевыставил 80 объявлений с новыми фото, цель — вернуть конверсию к 2,5% к 15-му числу». Заказчики уходят не от плохих цифр — они уходят от молчания и оправданий.
Какие цифры обязательны в каждом отчёте?
Минимум: расход, количество контактов, цена заявки, конверсия из просмотра в контакт (норма — от 2%), план-факт по KPI. Желательно: динамика по городам, доля объявлений без контактов и остаток лимита контактов по платным размещениям.
Где искать заказчиков, которые ценят такую отчётность?
На Бирже авитологов внутри Фокуса: заполняете профиль с портфолио — и вас находят владельцы бизнеса, которым нужен исполнитель с прозрачными цифрами. Сделка и чат проходят прямо в сервисе, контакты сторон скрыты до сделки, комиссия — 10%. Заказчик видит вашу работу в той же системе, где вы её ведёте, — и отчёт становится продолжением работы, а не отдельным жанром.